汇通达模式里的下沉市场：一场“自下而上”的产业价值重构

    又是一年6.18，以淘宝为代表的平台依靠渠道下沉带来的巨大势能，创造了“体量最大、增速更快”的商业奇迹。下沉市场成为不少产品业务增长的新引擎，数字背后展现的是下沉市场里的巨大潜能。

　　沉或不沉，下沉市场就在那里

　　“下沉市场”俨然成了互联网产业的热词，背后却难掩一线市场增长的乏力。其实，下沉市场始终都存在，不过看谁先发现和占据了这个商机。举个有代表性的例子，聚焦服务农村商业的汇通达。与当今各家“由上至下”方式的不同，汇通达从2012年成立之初，就立足下沉市场，走出了一条自下而上的构建农村产业数字化升级之路。

　　据专业机构统计：中国约有10亿的下沉市场人口，预计未来市场超十万亿。因而，汇通达的判断是，首先因为农村下沉市场足够大，足够支撑各种组织形式，各种形态商业模式的发展;其次，顾客在不断分类、细分，形成差异化，这也可以倒逼市场对顾客形成差异化服务。于是汇通达成为了第一个做了“赋能传统实体”的事情。通过赋能当地乡镇夫妻店，帮他们提高用工具、用数据、运营社群、上云等，最终提升他们的经营服务能力。

　　除了服务好下沉市场的本地商家和消费者，汇通达还帮助城乡间产品资源的双向流动，让下沉市场的产品和服务上行“进城”，汇通达在各地在帮助农产品上行项目最具代表性。比如国家贫困县陕西白水县特产苹果，2018年起汇通达上线陕西“苹果军团”，将白水苹果、洛川苹果、铜川苹果集中线上展示，新媒体推广。通过线上宣传位引流促销，上线期间共销售近70000斤;还有浙江嵊州的桃形李，汇通达帮助其线上销售近2000斤，获得当地农民的认可及政府的关注。2019年，汇通达携手嵊州市政府，就桃形李上行项目进行深入合作，根据果实大小、包装等进行标准化合作，开启了产业化、品牌化桃形李之路。截至记者发稿前，2019年汇通达已帮助全国上行291款特色农产品。

　　汇通达模式再进化：沉下去，浮上来

　　农村市场的下沉基础搭建好了，城乡双向商路通了，汇通达进而加速了下一步战略：“自下而上”打通产业全链路。用汇通达总裁徐秀贤的观点总结就是“汇通达重点做两件事情：一件事情就是农村的夫妻老婆店农村会员店数字化建设，第二步就是产业链的数字化建设，重点放在这两个上面。”这也验证了，汇通达沉下去，是为了更好地由上而下全赋能，从赋能乡镇会员店扩大到赋能整个产业生态。

　　汇通达率先在农村市场搭建了T2B2C模式，以技术赋能农村零售终端，进而推动从工厂端到农户端的全产业链数字化升级，服务农村商业数字化，促进农村传统产业升级。汇通达打通行业上下游，向前服务农民消费者，向上服务供应链，首创了全产业链共生的服务平台及运营模式。

　　首先以农民需求和资源为核心，整合上游供给侧优质资源，以智能零售门店为触点，构建了从工厂到农户、端到端的农村全产业链交易服务平台;然后基于农民消费者、乡镇会员店、经销商和品牌商，为他们打造全链路全方位赋能服务体系，其中包括了“三网合一”的运营服务组织、高效的农村物流体系、全产业链端到端的数字化交易系统、全场景全角色覆盖的数字化工具等;最终基于对农村商业多年的研究以及大数据、云计算等技术保障，为乡镇零售店及产业链上下游企业叠加的围绕乡镇零售店的“人”、“货”、场”三个维度提供全面数字化改造、互联网营销服务，并以全面数字化为核心实现反向定制商品与服务，倒置供应链生产，提高全产业效能，高效经营农民的需求与资源。

　　蝶变、重构、焕新

　　今年四月，汇通达发起了“科技赋能、互融共生”的“集结号”：联合阿里巴巴集团、江苏省供销总社、山东省农资协会一起，汇集起横跨家电、农资、建材、信息服务等十几个行业的品牌商和行业龙头企业，整合各自优势渠道、组织、产品与技术资源，正式启动了“农村商业新生态共建项目”。该“新生态”将包围家电、3C、农资、酒水、出行、建材、洗化、纺织、新能源、信息处事等财富规模，驻足于全链路的财富数字化和互联网进级，符号着数字村子建树在农村贸易市场长进入了大兵团作战的“合纵”时代。

　　从汇通达的下沉市场打法可以看出三个清晰的战略阶段：城乡上下游增加商业“血液流通”——重构“人、货、场”产业赋能——“农村商业新生态”共建，焕活内生商业动能。透过成绩，也可以清晰地看到其背后“共生、共建、共赢”是汇通达清晰的底层商业逻辑，底层逻辑和上层战略的清晰或是汇通达可以顺势上扬，品牌价值和影响力不断提升的动力所在。